BRAND MANAGEMENT
Per aziende nel settore dei prodotti al consumo e con brand giá presenti sul mercato indiano offriamo la nostra esperienza e presenza sul mercato per lo sviluppo del business, controllo sul posizionamento, generazione di maggiori profitti e una crescita nei risultati di vendita. Ci occupiamo in particolare delle seguenti fasi:
- Creazione del piano di vendita e di distribuzione
- Identificazione di diversi posizionamenti / possibilità di prezzi.
- Definizione e realizzazione del piano promozionale.
- Creazione di un sistema di misurazione delle prestazioni
- Analisi costante della concorrenza.
CLIENT:
Multinazionale Italiana leader nel settore
INDUSTRY:
Cosmesi
.
TURNOVER:
EUR 90M
BACKGROUND
Il cliente é presente nel mercato indiano con un distributore da diversi anni ma senza risultati soddisfacenti: scarsi ricavi e lancio di nuovi prodotti.
ATTIVITÁ SVOLTE
- RAW ha svolto un’analisi strategica: studio del mercato, della concorrenza, del prezzo e della distribuzione, con il fine di identificare il futuro posizionamento strategico sul mercato dei profumi in India.
- RAW ha proposto una strategia per crescere in uno scenario non ancora coperto e controllato al 100%, concentrandosi in particolare sui diversi prodotti di un brand famoso del lusso. La proposta era di rendere visibile il marchio in piu’ ambiti di mercato allargandone lo spettro d’uso e coprendo una categoria piu ampia di consumatori, crescendo sul mercato e massimizzando il ritorno sull’ investimento.
- RAW ha proposto al cliente di gestire le loro operazioni in India mettendo in atto la strategia di marketing proposta, controllando le attivitá e il partner attraverso presenza locale.
RISULTATI
Il cliente ha capito la necessitá di un marketing plan sviluppato e gestito in loco basato sulle necessitá di ogni brand in portfolio. Attualmente RAW si occupa delle seguenti attivitá:
- sviluppo della strategia di business
- creazione del piano di vendita
- sviluppo del piano di distribuzione
- Identificazione delle differenti possibilita’ di posizionamento/prezzo
- Definizione dei piani promozionali
- Creazione di un sistema di misurazione delle performance
- Controllo vendite
- Controllo nei punti vendita della presenza e posizionamento del prodotto
- Controllo delle attività dei principali partners
- Attività di realizzazione a fianco del distributore delle attività di promozione pianificate
- Costante analisi della concorrenza e consulenza sul posizionamento
INGRESSO SUL MERCATO
Supportiamo i nostri clienti a prendere le giuste decisioni entrando nel mercato Indiano attraverso due fasi principali:
Analisi strategica.
In questa fase ci occupiamo dell’analisi del mercato, della concorrenza e della fattibilità dell’investimento
La Costituzione di:
- Una filiale commerciale.
- Una filiale produttiva per servire il mercato locale.
- Joint Ventures.
CLIENT:
Azienda Italiana key player sul mercato.
INDUSTRY:
Acqua minerale & bevande
TURNOVER:
Eur 70M
BACKGROUND
Il cliente ha contattato Relations At Work per una ricerca di mercato approfondita. Caratteristiche del mercato:
- Una burocrazia asfissiante e molto complicata
- Forti obblighi per portare a termine investimeti diretti
- Lentezza del sistema legislativo
- Logistica e metodi di distribuzione molto complicati
- Vischiosità dei rapporti con i partner e i venditori indiani.
ATTIVITÁ SVOLTE
- Ricerca di Mercato (online, demografia, dimensione del settore e stime di crescita, modelli di business già presenti…)
- Analisi della concorrenza (operatori chiave, analisi sulla stampa di settore, ricerche sul campo, modelli di prezzo, ricerca su cataloghi…)
- Analisi delle informazioni (SWOT, analisi dei trend e proiezioni)
- Analisi della catena distributiva (grossisti, distributori, canali che portano al consumatore finale)
RISULTATI
- RAW ha portato il cliente a conoscenza del mercato dell’ acqua minerale in India nelle sue molteplici sfaccettature. Inoltre la ricerca ha riportato il posizionamento ideale che il prodotto avrebbe dovuto avere, i clienti interessati, i forecast di vendita e le diverse possibilità e procedure per il clente di entrare sul mercato Indiano..
- RAW ha identificato tre possibili strategie d`entrata sul mercato, per facilitare la scelta dell’azienda su quali azioni intraprendere in base alla strategia di lungo termine e alle risorse disponibili.
PROCUREMENT
La nostra presenza in loco offre la possibilita’ di gestire gli acquisti in territorio indiano in modo efficiente ed economico.
Il nostro ruolo e’ quello di un ufficio acquisti in outsourcing per i clienti. Offriamo loro la possibilità di essere più vicini al loro fornitore e di controllare le loro attività attraverso queste tre fasi principali:
- La ricerca del fornitore
- Negoziazione
- Controllo qualità dei prodotti prima dell’invio della merce
CLIENT:
Azienda multinazionale olandese
INDUSTRY:
Produzione e distribuzione prodotti per il mercato DIY
TURNOVER:
USD 500M
BACKGROUND
Il cliente era presente in India con una struttura di management diretta che non raggiungeva i risultati desiderati né soddisfava le prestazioni richieste. I principali problemi riguardavano:
- Scarso rendimento del fornitore.
- La mancata osservanza dei tempi di consegna.
- La mancanza di una corretta gestione del fornitore e di controllo.
- Debolezza in fase di negoziazione.
ATTIVITÁ SVOLTE
- RAW ha preparato un piano definito delle attività e formato un team per condurre la ricerca e trovare dei fornitori di alta qualità che potessero produrre per il mercato europeo.
- Creazione di una lista di fornitori composta da 2 produttori per ciascuna delle 4 categorie di prodotti oggetto del progetto.
- Successivamente RAW ha assistito il cliente nella negoziazione del prezzo finale dei prodotti e nella stipulazione dei contratti.
- RAW attualmente rappresenta il cliente in India e si occupa della gestione giornaliera.
RISULTATI
- Ad oggi sono stati portati a termine tutti gli ordini di acquisto con successo dall’inizio del contratto nel 2012.
- Eseguiti tutti i controlli qualità pre-spedizione per i diversi prodotti e articoli.
- Continua ricerca di nuovi fornitori.
- Gestione efficace di tutte le comunicazioni, le domande e le “sfide” tra il cliente e i suoi fornitori.
GESTIONE DI JV & DI SOCIETA’ OPERATIVE
Lavoriamo come temporary managers insieme alla squadra locale del cliente in India per seguire le attività quotidiane ed ottimizzare i processi interni della filiale indiana o della JV . Rappresentiamo l’azienda nel CDA e svolgiamo il ruolo di controllo sul management .Le principali aree di sviluppo nelle quali operiamo sono:
- Contabilitá e gestione.
- Marketing & sales
- HR
- Efficienza delle operazioni
CLIENTE:
Azienda manifatturiera Italiana
INDUSTRIA:
Siderurgico
TURNOVER:
USD 30M
BACKGROUND
Una Joint Venture tra un’ azienda italiana e indiana dopo i primi due anni di crescita del fatturato, cominció a deteriorare la performance. La cause principali riguardavano:
- Scarso controllo manageriale
- Problemi legali tra i parter della JV
- Scarsa prestazione finanziaria
ATTIVITÁ SVOLTE
Project turnaround:
Temporary management: Antonio Fasano, MD di RAW venne nominato MD della societá del cliente e rappresentante della societá italiana nel CDA della JV
- Sono state migliorate le prestazioni finanziarie attraverso una ristrutturazione dei debiti in sospeso e la creazione di opportunità di investimento.
- Collaborato con i fornitori e presentato un piano di pagamento affidabile per iniziare il rifornimento di materie prime che si era fermato.
- E’ stata aumentata la capacità produttiva con l’upgrade dei macchinari e delle procedure.
- Gestione e training delle HR.
- Nuovi modelli di analisi delle vendite e dei costi.
RISULTATI
- Aumento dei ricavi mensili del 40%.
- La pipeline delle vendite e la lista degli ordini divenne la più alta negli ultimi 3 anni.
- Riduzione dei debiti del 30% e risolti tutti i problemi legati al fisco e al rispetto delle regolamentazioni.
- Miglioramento delle relazioni coi fornitori ed i partner per la gestione della supply chain.
- Riduzione dei costi operativi del 24% attraverso un’ottimizzazione del personale e un miglioramento delle forniture di materia prima.